Gemla Plastidustri utanför Växjö blev Exportföretaget Fresh AB

- Att bygga ett ledande kvalitetsföretag med stor exportandel är som att springa ett maratonlopp. Det går inte att hålla sprinterhastighet, loppet kommer att vara i 4,2 mil. Det säger Peter Iburg, en av två delägare i företaget Fresh AB utanför Växjö.

Fresh är idag ett välmående exportföretag med 49 anställda och precis på väg att etablera sig på den asiatiska marknaden. Resan hittills beskriver Peter lite som ett maratonlopp med både uppförsbackar och "väggar", men också medvind och flow.

Fresh AB tillverkar och säljer ventilationsprodukter för inomhusmiljöer. Företaget bildades 1969 och hette då Gemla Plastindustri. 1980 gjordes den första exportaffären, och snart var man etablerad i Norge, Finland och Danmark. 
- Anledningen till att våra första exportmarknader blev våra grannländer var nog att det kändes tryggt och att språket var en viktig faktor, säger Peter Iburg, som kom till företaget först 1992. 
- Kanske kände man sig på Fresh lite osäker för marknader längre bort, och valde därför närliggande marknader. Jag upplever att småföretag ofta känner sig rädda för marknader längre bort, säger Peter.

Sedan första exportaffären gjorts gick utvecklingen ganska fort. 1986 var man etablerad med försäljning i Europa. I mitten av 1980-talet gjorde man en första satsning utanför Europa då man fick en öppning på den japanska marknaden. Största framgångarna kom 1997. Japan stod då för 20 procent av företagets omsättning och framtiden såg ljus ut. Men så i september havererade Asien, varpå tolv månaders vakuum följde.

-  En ordentlig uppförsbacke helt klart, säger Peter Iburg. Så här i efterhand inser jag att denna händelse lärde oss ett och annat som vi hade nytta av tio år senare, när efterfrågan dök hösten 2008. Vi var högt belånade 2008 och omsättningen minskade 25 procent under året. Vi gjorde då tvärtom vad många andra gör, vi satsade på marknadsföring och försäljning, lyckades hitta nya affärer och satsade på produktutveckling. Sedan tog vi hjälp av Exportrådet för att få hjälp med en internationell lansering av en ny produkt.

Fresh gick igenom Exportrådets affärsutvecklingsprogram Steps to Export och identifierade ett antal länder, partnerkrav med mera. Detta ledde till att man insåg behovet av hjälp på marknader där man inte behärskade språk och kultur fullt ut. På dessa marknader tog man hjälp av Exportrådet på plats för att nå framgång och koncentrerade sig på marknader där språk och kultur inte var något problem.

 - Två år senare ser vi resultatet av vår proaktiva strategi, vi ökade 17 procent under 2010 och kan säga att det är bästa året någonsin, säger Peter.

Fresh står nu inför en etablering på den kinesiska marknaden, där man ser stora möjligheter att tillverka på den asiatiska marknaden för att sedan också sälja till den asiatiska marknaden.
- Det går så svindlande fort i Kina. Jag hoppas att fler svenska företag ser potentialen i Asien, svenskar anses vara kvalitetsmässiga och kostnadseffektiva.  Kina blir nästa etapp i vårt maratonlopp, eller också blir det kanske vårt nästa maratonlopp, avslutar Peter Iburg.

Fresh AB:s och Peter Iburgs 5 tips på vad som är viktigt i affärer:

1 Behåll kontrollen över varumärket och patentet. Vi missade detta, vilket kostade oss mycket pengar.  Att få tillbaka kontrollen över varumärket är en långdragen process och kostar oftast stora summor som småföretag inte har råd med.

2 Jobba på att underhålla relationer och att stötta samarbetspartners. Att hitta och att behålla relationen blir svårare ju längre det geografiska avståndet är. Personliga relationer är viktiga, det skall vara kul att göra affärer tillsammans!

3 Försök att undvika att starta egna dotterbolag så långt det går, det innebär alltför stora kostnader för ett mindre företag.

4 Analysera vilka marknader som har störst potential på kort sikt. Använd Exportrådet för opartisk analys. Fokusera på ett mindre antal marknader. Gör inte för stora satsningar och bränn inte kraft på marknader som kanske inte har potentialen.  Var kan man snabbast nå framgång och snabbast payoff?

5 Ta inte ut framgång i förskott!  Det händer saker från dag till dag, en återförsäljare kan gå i konkurs, det kan komma nya lagförslag.  Saker som verkar osannolika händer ändå, det gäller att ha beredskap. 

 www.fresh.se