Effektiv etablering av tum-EKG i Europa

- Vi har känt till Exportrådet från start och alltid haft med dem i vår affärsplan som en trolig partner för framtida exportsatsningar. Under tiden har vi gått på olika seminarier och informationsträffar, säger Mats Palerius.

Zenicors huvudprodukt är en ”tum-EKG”, en apparat som möjliggör enkel distansdiagnos av hjärtarytmier. I stället för att placera elektroder på kroppen lägger patienten tummarna på apparatens mätytor varpå informationen skickas till sjukhusen via mobiltelefon. Läkarna kan sedan logga in i en databas och där avläsa patientens EKG. Zenicors erbjudande består i att tillhandahålla apparaterna och databasen.

Finland och Norge först ut

Efter att ha bearbetat den svenska marknaden i fem år började det bli dags att lyfta blicken. Zenicors första steg utomlands togs dock på egen hand, utan Exportrådets inblandning:

- Hösten 2008 medverkade vi på en nordisk konferens för barnhjärtläkare och fick då kontakt med läkare i Norge och Finland. Vi inledde provavtal med sjukhus i båda länderna men med olika framgång.

Medan det rullade på bra i Finland gick det betydligt trögare i Norge. Man beslutade sig för att börja bearbeta den finska marknaden mer strategiskt och kontaktade Exportrådets kontor i Helsingfors. I ett första steg genomfördes ett så kallat Affärschansprojekt, en paketering av Exportrådets viktigaste initiala tjänster, anpassad för mindre företag. En branschöversikt med förslag på potentiella samarbetspartners följs upp av ett besöksprogram då företaget träffar dessa. Efter besöket får företaget en handlingsplan med Exportrådets rekommendationer för fortsatta satsningar på marknaden.

Affärschans kostnadseffektiv lösning

- För oss var Affärschans mycket kostnadseffektivt. Vi visste sedan tidigare att produkten höll, men vi behövde kartlägga marknaden, utreda förutsättningarna, identifiera strukturen och rätt kontaktpersoner. Precis det som Affärschans erbjuder, säger Mats Palerius.

Zenicor har hela tiden vuxit organiskt och haft stora krav på lönsamhet. Fokuserade marknadssatsningar och en liten organisation med ett fåtal anställda har varit nödvändigt. När man kommit igång ordentligt i Finland valde man därför att fortsätta anlita Exportrådet för löpande sälj- och marknadssupport. Tjänsten Business Support Office (BSO) ger förstärkning i administrativa eller operativa delar av verksamheten, bland annat kan Exportrådsanställda fungera som företagets representanter på marknaden.

Läkarmässor gav fler kontakter

Upplägget med Affärschans och BSO blev lyckat och under 2010 påbörjades likadana projekt i Norge, Österrike och Tyskland, de senare som ett resultat av en läkarmässa i Österrike samma år.

- Vi marknadsför oss ofta på olika barnläkarmässor eftersom produkten lämpar sig väl för barn. De kontakter vi knyter där har legat till grund för de marknadssatsningar vi gjort.

Idag pågår verksamheten för fullt i Finland, Norge och Österrike. I Tyskland är Afärschansprojektet genomfört men det kommer att dröja något år innan man går vidare med en etablering.

- Under projektet identifierade vi en ledande barnkardiolog som vi ska samarbeta med i en klinisk studie. Tyskland är en marknad som kräver betydligt mer förberedelser och där meriter från Sverige inte räcker, säger Mats Palerius och avslutar:

- Vi är jättenöjda med Exportrådets tjänster och professionella, kompetenta personal. De har varit en stor hjälp för oss att etablera oss utomlands. Bara det att de kan de lokala språken har vi haft stor nytta av, bland annat i Tyskland.

 
Camilla Garland
camilla.garland@swedishtrade.se