Indien het marknad för fläktar

Systemair är ett exportintensivt företag med dotterbolag i 40 länder och försäljning till 65 länder. Drygt 80 procent av omsättningen är export. I Indien har Systemair verkat i åtta år. Marknaden står än så länge för en relativt liten del av Systemairs omsättning, men potentialen är enorm. Kunderna är företag och offentliga institutioner.
- Med hjälp av Exportrådet hittade vi en distributör att samarbeta med 1999. Tyvärr gick samarbetet i stå efter ett par år. Men nu har vi satt fart igen, berättar Lars Wiik.

Egen medarbetare gav extra skjuts

Systemair insåg att den indiske distributören behövde stöd men också lite press på sig. Därför har Systemair sedan i april 2006 en egen medarbetare på plats i New Delhi, Gaurav Vasudev. Han är indier och har jobbat med att sälja Systemairs produkter i Dubai i 5-6 år.

- Vi är godkända och föreskrivna på marknaden, men kunderna är priskänsliga. Vi drabbas dessutom av 36 procents importtullar, säger Lars Wiik.
Importtullarna skulle man naturligtvis slippa om produkterna monterades i Indien, något som Systemair överväger, åtminstone för delar av sortimentet. I dag sker produktion och montering i Sverige och Tyskland och i någon mån i Singapore.
Först på tur står dock att etablera ett eget bolag på den indiska marknaden. Än så länge är Gaurav Vasudev formellt anställd av Exportrådet och arbetar från sin bostad i New Delhi.

Dags att etablera eget bolag

 
- Frågan är i vilken stad vi ska etablera vårt bolag. Alla de stora städerna har ju fler invånare än Sverige. För att täcka marknaden geografiskt ska vi anställa ytterligare tre medarbetare - då kan vi täcka nord, syd, öst och väst, berättar Lars Wiik.
Säljprocessen kan vara långdragen med förhandlingar på sex månader eller ett år, men när ordern väl är påskriven vill kunderna att leveransen går snabbt. Den indiska marknaden kan även i övrigt vara påfrestande för välstrukturerade svenskar.

- Det går inte att boka möten en månad eller en vecka i förväg. Man ringer samma dag och frågar om det är okej att man kommer förbi. Men trafiken gör att det inte är någon som höjer på ögonbrynen om man kommer 30 eller 60 minuter för sent till ett möte.
Språket är en annan komplex fråga. Även om de officiella språken är hindi och engelska så finns det ytterligare cirka 26 (officiella) språk och dessutom dialektala varianter.

- Som tur är så används engelska i affärslivet. Det underlättar för oss som redan har produktbeskrivningar och annat material på engelska, säger Lars Wiik.

Uthållig närvaro A och O

Bengt Johansson på Exportrådets kontor i Bangalore arbetade tidigare med Systemair i New Delhi. Han poängterar hur viktigt det är att fortsätta vara uthållig.

- Det är lätt att man slappnar av när man etablerat en närvaro på marknaden. Man har en person på plats och tycker att det fungerar. Men företaget måste ha beredskap för år två och år tre också, och fortsätta resa ned och ge stöd till dem som arbetar lokalt.
Systemair har gjort rätt, som koncentrerat sig på New Delhi först och sedan därefter börja titta på nya marknader runt om i Indien, menar han.