Kommunikation och relansering tredubblade antalet listningar

Isaberg Rapids verksamhet hänger på en liten men viktig detalj; klammern. Man gör häftapparater för både kontor och industri under varumärket Rapid, och har en historia som går tillbaka till 1936. Huvudkontoret ligger i Hestra vid Isaberg i Gislaveds kommun, och man har en lång tradition som exportföretag.

Idag finns man på 140 marknader. Sedan början av 1990-talet har man funnits i Nordamerika via distributören Elmer’s, och samarbetet fungerade smärtfritt fram till 2003. Då började man plötsligt tappa listningar ute hos återförsäljarna.

Tappade listningar.

– Mellan åren 2003 och 2005 gick det bara sämre och sämre i USA, säger Jörgen Thelin, internationell försäljningschef på Isaberg Rapid. Elmer’s tyckte att våra produkter var dyra och att vi inte produktutvecklade tillräckligt mycket. Medan vi tyckte att de inte prioriterade våra produkter ordentligt. Alla skyllde på varandra och vi började fundera på vad som krävdes för att vända trenden.

Eftersom Isaberg Rapid arbetar internationellt hade man redan ett samarbete med Exportrådet på flera marknader. Nu behövde man hjälp på den amerikanska.

– Vi fick i uppdrag göra en oberoende undersökning, berättar John Blide på Exportrådet i New York.Att utvärdera om, och på vilket sätt, de skulle vara kvar i USA. Om det fanns andra alternativ, om de skulle göra några mindre modifieringar i verksamheten eller om de skulle starta egen verksamhet.

Undersökningen visade att Isaberg Rapid redan arbetade med rätt distributör, Elmer’s var den bästa på marknaden. Rekommendationen blev därför att utveckla och fördjupa samarbetet, och visa ett större engagemang. Det ledde till att en person från Rapid flyttade till USA med uppgift att förbättra kommunikationen mellan företagen.

Kommunikationen var nyckeln.

– Tidigare hade vi kanske ett parmöten per år medan resten av kontakten skedde via mail, säger Jörgen Thelin. Men vill man, som vi, ta marknadsandelar på världens kanske hårdast konkurrentutsatta marknad så räcker inte det.
Parallellt med undersökningen satte Isaberg Rapid också fart på produktutvecklingen. Genom att relansera och vidareutveckla en 20 år gammal teknik – flat-clinch-tekniken
– som inte fanns på den amerikanska marknaden lyckades man skapa ett helt nytt segment. Man gjorde det med fokus på funktion och design, i form av flat-clinch-apparater i samma färger och material som Apples iBook-datorer.

– Man kan inte sälja me-too-produkter om man vill tjäna pengar på en marknad som Nordamerika, säger Jörgen Thelin. Inför 2008 pekar våra siffror på att vi nu har tredubblat antalet listningar hos de stora återförsäljarna jämfört med 2006. Främsta anledningen är att vi fördjupat samarbetet med Elmer’s, och att vi prioriterat kommunikationen mellan företagen. Helt enligt rekommendationen från Exportrådets undersökning.