Parameter vågade friskt i Polen - och vann

Med en unik affärsidé och upptäckarglädje satte ledande svenska distributören av visionsystem Parameter kurs mot den närliggande automationsmarknaden i Polen. Exportrådets undersökning visade att nischen för visionsystem var liten och outforskad men hade stor tillväxtpotential. Lilla företaget Parameter satsade stort på egen närvaro i Polen vilket lönade sig.

Michael Cohn, vd på Parameter, började sin internationella resa med Exportrådet i Danmark:
- Jag fick stöd med rekrytering av säljaren. Rekryteringen blev mycket lyckad. Därefter ville vi etablera oss på en ny marknad och eftersom mogna marknader var bearbetade av andra aktörer riktade vi blickarna mot närmarknaderna Polen och Ryssland. Vi valde att undersöka potentialen i Polen på grund av EU-medlemskap, lägre risker och historisk koppling.

2007 anlitade Michael Exportrådet i Polen för att få beslutsunderlag om marknadspotentialen är tillräckligt stor för att rekrytera en säljare på den polska marknaden.

Marknadsundersökningen pekade på en liten marknad med stor tillväxtpotential samt högt intresse för Parameters lösningar bland integratörer, universitet och industri. Konkurrenssituationen var också gynnsam. De lokala konkurrenterna var ofta knutna till en leverantör med ett relativt smalt erbjudande som därigenom sällan mötte kundernas behov. Konkurrenterna föll även för frestelsen att integrera och konkurrerade därigenom med sina kunder bland integratörer.

Fokus på distribution och bredd

Med fokus på distribution och ett brett erbjudande kunde Parameter snabbt ta marknadsandelar. Bred erfarenhet och kompetens från bearbetning av den svenska marknaden kunde utnyttjas för att utbilda potentiella kundgrupper om fördelarna med visionsystem och därigenom skapa en större marknad. Marknadsundersökningen avslutades med ett besöksprogram i Polen.

- Företagsbesöken stärkte vårt beslutsunderlag genom affärskontakter och djupare insikt i marknadsförhållandena. Vi märkte att utbildningsnivån inom automation var hög och det fanns ett värde i att etablera sig tidigt på marknaden, säger Michael Cohn.

Parameter beslutade att etablera egen lokal närvaro och fortsatte sitt samarbete med Exportrådet för att hitta rätt säljare för den polska marknaden – en utmaning i denna smala nisch där det krävs djup teknisk kompetens. Exportrådet hittade snabbt en driven teknisk säljare inom det nätverk som byggdes upp under marknadsundersökningen.

Lyckad rekrytering gav snabba resultat

- Samarbetet med säljaren fungerar väl. Personen i fråga var mycket entusiastisk om att få positionen, hade rätt bakgrund, var villig att förbättra sin engelska och drev en hemsida inom visionsystem som gav bland annat administrativ kunskap. Vi lade även ner mycket tid på att utbilda personen inom våra system och integrerade säljaren i Parameters företagskultur.

Försäljningen har utvecklats enligt plan och Parameter omsatte över 3 miljoner kronor i Polen under 2010, med endast en säljare som bearbetar integratörer, universitet och industri. Parameter har nyligen tecknat avtal om samarbete inom försäljning av Parameters lösningar med den polska delen av Balluf, en av världens ledande tillverkare av sensorer. Avtalet har gett omedelbar försäljning.

Och vad var huvudanledning till framgången?

- Vi fick inte bara förståelse för värdekedjan genom Exportrådet utan skapade senare struktur i den, vilket uppskattas av globala leverantörer och lokala kunder, avslutar Michael Cohn.